Le fournisseur sortant gagne-t-il toujours ?

« Le contrat est déjà donné. » On l'entend souvent devant un appel d'offres renouvelé : l'entreprise qui détient le contrat connaît le chantier, connaît l'acheteur, et va le garder. Alors à quoi bon soumissionner ?

La question se vérifie. Le SEAO publie, pour chaque appel d'offres, la liste des soumissionnaires et l'entreprise retenue. En les suivant dans le temps, on peut compter combien de fois un fournisseur sortant l'emporte, et le comparer aux autres.

La réponse tient en une phrase : le sortant a un avantage réel, et il est petit.

Ce que nous avons compté

Un fournisseur sortant, ici, est une entreprise qui a déjà remporté, avant l'appel d'offres en cause, un contrat chez le même acheteur et dans la même famille de produits ou de travaux. C'est la définition la plus proche de « l'entreprise qui fait déjà ce travail pour cet organisme ».

Nous n'avons gardé que les processus où la question a un sens : au moins deux soumissionnaires, et une seule entreprise retenue. Cela fait 60 784 participations d'un sortant, et 266 361 participations d'une autre entreprise.

Un avantage réel, mais pas une place réservée

• Quand un sortant soumissionne, il l'emporte 29,7 % du temps.
• Quand une autre entreprise soumissionne, elle l'emporte 25,1 % du temps.

Sur les appels d'offres ouverts seulement, l'écart est du même ordre : 28,7 % contre 22,9 %.

Ces deux taux ne se comparent pas tout à fait tels quels, parce que les sortants ne soumissionnent pas exactement sur les mêmes appels d'offres que les autres. On peut corriger pour la taille du peloton : si chaque soumissionnaire avait exactement la même chance, les sortants gagneraient 26,2 % du temps et les autres 25,9 %. Les sortants font donc environ trois points et demi de mieux que leur part égale, et les autres un peu moins d'un point de moins. L'écart réel est d'environ quatre points.

Retournez le chiffre, et le « contrat déjà donné » ne tient plus : sept fois sur dix, le sortant qui soumissionne perd.

L'avantage existe, et plusieurs raisons ordinaires peuvent l'expliquer — connaître le site, les exigences de l'acheteur, avoir déjà l'équipe ou l'équipement en place. Les données publiques ne permettent pas de les départager, et elles ne décrivent rien de ce qui se passe hors du processus. Elles disent seulement ceci : sur un appel d'offres où vous soumissionnez contre un sortant, la partie n'est pas jouée.

Le gré à gré n'est pas le refuge du sortant

L'intuition veut que les fournisseurs habituels se retrouvent surtout dans les contrats attribués sans appel d'offres. Les chiffres disent le contraire.

Sur les processus lancés depuis 2021, voici la part des contrats qui vont à une entreprise ayant déjà remporté un contrat chez le même acheteur :

• appel d'offres ouvert : 44 %, dont 30 % dans la même famille de produits ou de travaux;
• sur invitation : 29 %, dont 17 % dans la même famille;
• gré à gré : 28 %, dont 18 % dans la même famille.

Ce sont des minimums : l'historique publié ne remonte pas indéfiniment, et une victoire plus ancienne que ce qu'il couvre ne compte pas.

Les deux constats se concilient sans peine. Qu'un contrat sur deux aille à une entreprise que l'acheteur connaît déjà, alors que l'avantage par soumission est de quatre points, décrit surtout un marché où les mêmes entreprises reviennent soumissionner chez le même acheteur. Le bassin est petit ; il n'est pas fermé.

Ce qui aide vraiment : savoir qui est là, et jusqu'à quand

Un avantage de quatre points ne justifie pas de renoncer. Il justifie de savoir, avant de chiffrer, qui détient le contrat aujourd'hui et quand il se termine.

La première information ne figure pas dans l'avis. Elle se trouve dans les contrats déjà publiés par l'acheteur. Dans le go/no-go, parmi les concurrents probables, les entreprises qui ont déjà remporté un contrat chez cet acheteur portent la mention « Déjà fournisseur ».

La seconde se lit dans les dates de fin publiées avec les contrats. Au 14 septembre 2026, environ 10 100 processus publiés au SEAO portaient un contrat dont la date de fin tombe dans les douze mois suivants. Une nuance, et elle compte : un contrat qui se termine n'est pas un appel d'offres annoncé. Il peut être prolongé par une option, regroupé avec un autre, ou ne pas être renouvelé du tout. C'est une piste à suivre, pas un avis à attendre.

Ce que ce chiffre ne dit pas

Il décrit l'ensemble du marché, pas un acheteur en particulier. Chez certains organismes, l'avantage du sortant est sans doute plus grand ; chez d'autres, il est nul. Une moyenne provinciale ne permet pas de le dire pour l'avis que vous avez devant vous.

Il ne dit pas non plus pourquoi une entreprise a perdu. Les données publiques enregistrent qui a soumissionné et qui a été retenu, pas les raisons d'une décision.

Pour aller voir

• Le marché public, région par région — la section « Commencer à soumissionner ici » de chaque région donne le nombre médian de soumissions avant un premier contrat
• Un appel d'offres ouvert sur six n'attire qu'une seule soumission — l'autre idée reçue sur la concurrence
• Avant de soumissionner : ce que les données publiques savent déjà

Données : Système électronique d'appel d'offres du gouvernement du Québec (SEAO), sous licence CC-BY 4.0. Chiffres mesurés le 14 septembre 2026 sur les données publiées jusqu'au 6 septembre 2026.