Un appel d'offres ouvert sur six n'attire qu'une seule soumission

Vous avez peut-être déjà lu que trois appels d'offres publics sur quatre au Québec ne reçoivent qu'une seule soumission. Le chiffre circule, il est exact, et il décrit une population dans laquelle votre entreprise ne se trouve presque jamais.

Voici pourquoi, et ce que dit le vrai chiffre.

Deux marchés dans un seul registre

Le SEAO publie tous les avis, mais pas tous les avis sont des occasions.

Un contrat de gré à gré est attribué directement, sans mise en concurrence. Il est publié parce que la loi l'exige, souvent une fois qu'il est déjà signé. Il « reçoit une seule soumission » à peu près par définition — c'est une formalité administrative, pas une course.

Un appel d'offres ouvert est ce à quoi vous pensez quand vous dites « appel d'offres » : n'importe quelle entreprise qualifiée peut déposer.

Quand on additionne les deux, la moyenne est écrasée par les avis de gré à gré, qui sont les plus nombreux. D'où les trois sur quatre.

Le chiffre qui vous concerne

Sur les appels d'offres ouverts seulement, la proportion de ceux qui ne reçoivent qu'une soumission est d'environ 16,5 % — un sur six.

C'est plus de quatre fois moins que la statistique répandue. Et c'est celle-là qu'il faut avoir en tête, parce que c'est la seule qui décrit les avis sur lesquels vous pouvez réellement soumissionner.

Pourquoi un sur six, c'est beaucoup

Un appel d'offres sur six qui n'attire personne d'autre, ça reste considérable. Dans ces cas-là, deux choses changent complètement :

• Votre prix n'a pas à battre un concurrent, seulement à être acceptable.

Soumissionner agressivement contre un adversaire qui n'existe pas laisse de l'argent sur la table à chaque fois.

• La préparation vaut la peine. Le taux de conversion d'une soumission sans

concurrence n'a rien à voir avec celui d'une course à huit.

Le problème n'a jamais été que l'information manque. Le problème, c'est que vous apprenez lequel des six c'était après l'ouverture des soumissions — c'est-à-dire après avoir payé la préparation.

Ce que ça vaut d'être prévenu avant

C'est la prévision la plus utile que nous produisions, et de loin celle qui change le plus une stratégie de prix. Le rapport ne vous donne pas la moyenne du marché : il vous donne la probabilité pour l'avis devant vous, avant que vous n'investissiez quoi que ce soit.

Et cette probabilité est calibrée : quand elle annonce 22 %, environ 22 % des avis notés ainsi ont effectivement reçu une seule soumission. Nous expliquons la méthode ici.

Le prix compte, mais pas partout autant

Une deuxième chose que la moyenne cache : le poids du prix dépend du type de contrat.

• Sur les travaux de construction, la plus basse soumission l'emporte environ

9 fois sur 10.

• Sur les services, à peine 6 fois sur 10 — la qualité et l'expérience y pèsent

réellement.

Chiffrer un contrat de services comme un contrat de construction, c'est optimiser la seule variable qui ne décide pas de l'issue dans quatre cas sur dix.

Pour aller voir

Le marché public par région donne, pour chacune des dix-sept régions administratives, le nombre d'avis publiés par an, le nombre de soumissionnaires médian et la part des appels d'offres n'ayant reçu qu'une soumission. Tout est calculé à partir des avis publiés — rien n'est déclaré, et aucun chiffre n'y vient d'un modèle.